为什么时刻关注客户的动态?

2020-02-13 01:37 admin

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  销售员每天最大的愿望就是希望自己手中拥有更多的订单,但是和客户接触又是他们最头痛的事情。客户的阴晴不定,会让销售员接连的碰壁,工作很难进展。

  你和客户的关系在发展的过程中都会有停滞、倒退甚至完全中断的可能性,不会一直畅通无阻,一切顺利。和客户关系的倒退或是上升都只是一个阶段,他可能在你这里没有得到他期望的价值然后转向另外一个新的企业,在这个时候,就要及时地修补恢复你们的关系了。

  其实,和客户的关系就是一个不断磨合、循序渐进的过程,只有在相识、相知、知心后,你们的合作才能达成。那么,两者之间的关系要达到一个细水长流的程度,怎样做最好呢?

  答案很简单,需要我们时刻关注客户的动态而已。在你关注客户动态的时候,留心就会发现有很多的机会正在向你招手,为你和客户的交流沟通提供了契机,最终会守得明月见云开,还会为手中可数的几张订单发愁吗?

  莉莉在北京一家保险公司跑业务,由于生性开朗活泼,好动,但是缺少耐心,造成的结果是两个月了,只能拿到一张订单,还是她求朋友帮忙的。为了这个很苦恼,就让好友支招。好友见她这样子,要是再拿不到单,工作丢了不说,温饱都成问题,就给她指了一条路。

  好友告诉她,“最近她的一个同事快要生小孩儿了,1彩注册你可以去说服下,让她给小孩儿入个保险什么的。”莉莉一听两眼放光。

  随着社会上对保险的认同度增加,年轻父母对刚出生宝宝的保险问题越来越关注和重视,并且现在社会的教育费用不断上扬,家长们为了让孩子收到更高的教育,事先给孩子准备一笔未来的教育资金。

  于是,莉莉就准备些礼品在朋友的介绍下去看望这个客户了。莉莉给她讲了一些基本的知识,比如说,现在孩子是家庭的重心,,少儿险相对费率较低,保障全面。新出生的宝宝最需要的是医疗险和意外险,但是所有医疗保险的保费在0-3岁这个阶段都是很高的,这也说明了孩子3岁以前的医疗风险是比较高的。有了医疗和意外保障之后,就可以根据自己的经济状况,规划一下孩子的重大疾病和教育金保障了,这方面建议最好选择分红型或投资型的产品,因为医疗费用和教育费用的增长都是非常快的。还特别推荐少儿卡+少儿万能,医疗、意外、大病、教育金全包括了……

  没等莉莉说完,客户就把话打断了,告诉丽丽:“她是不会给孩子入保的,你少忽悠我。”

  事后,莉莉把自己的那次情况告诉了朋友,又仔细的向好友打听了情况,这个客户是怎么了。她不想无缘无故的把这个客户丢了,想理清怎么了,打算继续跟进这个客户。

  朋友告诉她:“是自己的疏忽,她的这个同事的婆婆因为保险公司的理赔问题,生气一急加重了病情现在还在医院躺着呢。”

  原来这才是症结所在啊,莉莉笑了。搞清楚了缘由,莉莉就去看望了这个客户的婆婆。

  她尽可能的这个老人化开了心中的结。其实这并不是保险公司的问题,主要是因为老人的受伤后没有及时地上报给保险公司,延误了时间,所以保险公司的款迟迟未下来。老人听了当然高兴了。

  莉莉并没有急着再去拜访这个客户,其实她一直在等待机会。大概半个月后,莉莉去拜访了这个客户。恰巧,只有这个客户在家,情况不乐观,莉莉知道出事儿了,赶紧送往医院。莉莉的送救及时,孩子平安,也给自己多添了两个订单。一个孩子的,一个全家的。

  在这个案例中,莉莉的做法是值得销售人员学习的。她并没有急于求成,一直都很有耐心。在刚开始被拒绝的时候没有把客户抛下,因为她知道这个极有可能是她的潜在客户。她在意识中就想把她发展为自己的客户。

  莉莉做的最好的就是,她不放弃主地去跟进客户,知到客户态度恶劣,但是打听到客户拒绝的缘由时,想到的是立刻去化解它。最终抓住了机会,解决了问题,然后慢慢地取得客户的信任,这样一来就为自己和客户的沟通做了很好地铺垫,1彩娱乐让客户对的自己的排斥感逐渐地减弱。

  莉莉及时地关注这个客户,间接的了解各种和客户有关的信息,帮助客户。从客户来看,莉莉不计前嫌,态度还有好,并且还对自己友好,关键时刻又救了自己,心里的感动可想而知,能为有个人关心自己欣慰。客户也知道自己并不是缺钱,只是心里的结让她不再相信这个行业了。莉莉的态度融化了自己心中的坚冰,自己怎会让她失望呢。

  其实,想要和客户建立起良好关系,不要以为表面上和客户套套近乎就可以处理好的,其实不然,千万不要忽视客户的工作和生活,这是客户的另一面。客户的感情与这些都是分不开的,他的喜怒哀乐,展现的淋漓尽致,卸下了工作时的伪装。及时关注客户动态,跟进客户,帮助他解决所面对的难题,他就会把你当成朋友,给予你们充分的信任,你们的合作自然顺利。

  对客户及时地进行关注,了解他的工作和生活情况。或者制定些客户关怀计划与客户深入的沟通,随时关注客户的新需求,解决客户的难题,挖掘客户更多更深层的需求,为客户提供更多更新的应用,保持长久关系,永久的合作。同时,企业根据客户实际情况和历史服务情况,对不同需求的客户进行差异化服务,来执行周期性的客户关怀计划,降低销售成本,积极做好和客户的沟通工作,达到双赢。

  首先,仔细的观察。客户之所以会拒绝你一定存在着什么理由,肯定是因为你的态度不好或是之前受过类似的情况,信心受挫,不会轻易的再去相信。也有可能是客户自身的原因,这就需要你像个朋友样的去关心他了。

  其次,尝试着接触客户身边的人。可以随意地问下最近客户的状况,作为客户的朋友,就应该时刻地关注他。

  最后,及时地帮解决解决 难题。客户有难题了,你一定要及时的地伸出援助之手,要知道这是一个机会,拉近你和客户的机会。你帮助了客户,客户就会觉得你是个值得交的朋友,以后就会更加的信任你。

  和客户打交道,不难。你及时地关注他,用心地关心他,最后你的真诚的态度肯定会感动他,1彩娱乐建立好关系,你们的生意就做成了。